2011년 10월 | 요령 있는 소비자가 자신들의 소유물을 최대한 이용할 수 있는 지금 같은 기회는 과거에도 있지 않았고 미래에도 없을 것이다. 앞으로 다가올 바쁜 시기를 대비해 아이디어를 소개한다.

현명한 소비자들에게 왜 ‘보상판매’가 새로운 구매를 의미하는가.

GENERATION C(ASH), C(ONTENT)부터 SELLSUMERS, OWNER-LESS 등 ‘옛’ 모델 (브랜드 생산, 소비자 구매)를 넘어서 변화하고 있는 수많은 소비의 방식들은 여러 Trend Briefing에 걸쳐 단골 주제로 다루어져 왔다. 

자, 이제 소비자들이 자산과 재산을 늘리는 또 다른 방식을 살펴보자.  

사실, RECOMMERCE는 현재 점점 더 구매 결정의 초기 단계부터 영향을 끼치고 있다. 자동차나 집을 살 때처럼 소비자들은 제품의 재판매 가치를 더 넓은 범위의 구매로서 소유권의 비용으로 고려한다.

RECOMMERCE현상을 이끄는 세 가지 동력을 살펴보자.

1. NEXTISM: 소비자들은 ‘다음’으로 약속된 새롭고 흥미진진한 체험을 계속해서 갈망할 것이다.
2. STATUSPHERE: 요령있고 (환경적으로) 책임감있게 쇼핑하는 데서 오는 사회적 지위를 성장시키는 요인.
3. EXCUSUMPTION: 창조적인 해결책을 환영할 재정난에 처한 소비자들. 

*소비자들은 항상 자동차나 주택처럼 크고 오래가는 재산을 재판매해 왔다. 하지만 현재는 전자제품에서 의류, 심지어는 경험까지 거의 어떤 것이든 재판매가 가능하다. 아래서 더욱 자세히 살펴보자.   

1. NEXTISM

오늘날의 기대 경제 (EXPECTATION ECONOMY)는 모든 구매에서 ‘최고 중의 최고’를 원하는 소비자 계층을 만들어냈다. 요구하는 것이 많은 이 소비자들은 점점 더 즉각적인 것들을 추구하며 가능한 많은 경험을 해보고자 하는 욕망에 빠져 있다.

개선된 사양, 더 높은 품질 또는 업데이트된 디자인이 고급스럽거나 더욱 강렬한 경험을 제공하며 나아가 궁극적으로 더 나은 또는 더 흥미로운 삶을 약속하기에 새로운 제품과 상품, 서비스가 유혹적인 것이다.

2. STATUSPHERE

사회적 지위에의 갈망이 모든 소비자 트렌드의 중심에 있음은 오래도록 이야기해왔다. 하지만 STATUSPHERE의 다양화는 많은 소비자가 가장 크고 빠르고 혹은 돋보이는 물건을 소유하는 것 이상에서 사회적 지위를 얻고 있음을 의미한다. 즉, ‘새로운’ 사회적 지위는 숙련된 기술, 관대함, 소속관계 또는 친환경적인 자세로 정의된다. 

사실, 점점 더 많은 수의 소비자들이 자신의 사회적 지위를 눈에 띄는 소비를 통해서보다는 재빠르고 요령 있는 자세를 통해 다진다.

하지만 이것이 완전한 비 소비 (대부분의 소비자에게 그저 낯선 말일 것이다)를 말하는 것이 아님을 숙지하자. 다만 이는 의식 있는 소비자 중심주의에 관한 것이다. 즉, 이미 사용했거나 오래된 물건을 현금으로 교환하거나 할인을 받는 등 물건을 책임감 있게 없앨 수 없는 현명한 방법을 의미한다*.

 * 물론 혁신적인 재활용 제도가 수없이 존재한다. 하지만 이는 다음에 소개될 Trend Briefing ECO-CYCOLOGY에서 소개될 것이다.

3. EXCUSUMPTION

‘서구’에서 계속되는 경제 불안정은 점점 더많은 소비자들이 점점 더 적은 것들로 견디고 있음을 의미한다. 그럼에도 소비자들은 오래되거나/사용하지 않은 물건들을 판매하고, 거래하고 또는 교환하는 것을 새롭고 현명하며 죄책감 없는 구매로 연결해주는 새로운 서비스에 늘 목말라하고 있다. 완벽한 변명거리인 셈이다. 또한 성숙 경제에서 과도소비로 평생을 보내고 있는 (대부분의) 소비자들 덕에 구매는 해놓고 제대로 사용하지도 않은 물건들은 부족함이 없이 늘 넘쳐난다.    

또한 RECOMMERCE를 알고 있는 현명한 소비자들은 늘 존재하며 (경제가 침체하든 아니든 말이다) 자신들의 소비를 적극적으로 업그레이드하고 있다. 어쨌든 쉽고 수익성 좋게 제품을 재판매할 수 있음을 알고 있기에, 구매 혹은 심지어는 더 고급의 혹은 프리미엄 브랜드에 지금 열심히 '투자'를 하고자 한다. 

사례

자, 브랜드 주도 보상판매, 온라인 플랫폼, 모바일 마켓 등 RECOMMERCE 등장의 세가지 주요 요소를 살펴볼 시간이다.

TRADE IN TO TRADE UP

보상판매로 더 나은 거래를

소비자들은 소유하고 있는 오래된 물건들의 가치를 그 어느 때보다도 잘 알고 있다. 하지만 손실 혐오, 소유 효과 (소유에 관한 과대평가) 및 판매의 불편함으로 인해 거의 사용하지 않은 제품들조차도 판매하기를 꺼리는 경우가 빈번하게 나타난다. 

이것이 바로 브랜드 주도 TRADE IN TO TRADE UP 제도가 이런 많은 장벽을 극복할 수 있는 이유이다. 이를 통해 소비자들은 즉각적으로 새롭고 더 나은 제품을 손에 넣으면서도 빠르고 쉽게 자신이 소유하고 있는 오래된 물건의 가치를 발견할 수 있다.

특히 패션이나 가전제품처럼 빠르게 변화하는 분야의 쇼핑객들은 보상판매 프로그램을 환영한다. 왜냐하면, 유행이 지난 제품이 재사용, 재활용된다는 보장이 있는데다가 계속해서 등장하는 짧은 수명의 유행 제품들로 최신유행에 뒤처지지 않고자 하는 열망에 들어가는 일종의 금지된 비용을 상쇄시켜주기 때문이다.

몇몇 예시를 간단히 살펴보자. 미국의 전자제품 보상판매 사이트인 Gazelle은 Steve Jobs가 iPad 2를 발표한 후 한 시간 동안 2,000대의 iPad를 구매했다. 반면 2011년 7월, Experian의 한 설문조사에 따르면 35%의 사람들이 한 번도 본 적 없는 iPhone 5를 구매할 계획이 있다고 밝혔다! 

 

사실 대부분의 전자제품 회사가 보상판매 서비스를 제공하고 있으며 이는 실제 상점에도 점점 더 퍼지고 있다.

• 미국의 Target, Walmart, RadioShack와 Best Buy는 모두 보상판매 프로그램을 제공한다.

• 이동통신 업체인 Vodafone, Verizon, AT&T와 T-Mobile 또한 보상판매제를 운영한다.

• 2011년 8월부터 10월까지 브라질 Hewlett-Packard는 중고 프린터를 가져오는 소비자들에게 200BRL까지 할인해주었다.

• Gran Turismo 5 출시 기념으로 호주의 비디오 게임 업체 EB Games는 고객이 장난감 자동차를 가져올 경우 개당 50센트로 가격을 매겨 최대 10 호주 달러까지 보상해준다고 밝혔다. 모인 자동차는 지역 자선 단체에 기부되었다.

의류업계의 브랜드와 그 소비자들 또한 TRADE IN TO TRADE UP 프로그램을 적극 이용하고 있다.

• 프랑스의 A.P.C.는 입던 청바지를 가져오면 반 가격에 새 청바지를 구매할 수 있는 Butler Worn-Out시리즈를 출시하였다. 입던 청바지들은 수선된 후 이전 주인의 이름의 머리글자가 새겨져 재판매되었다. 이 시리즈의 이름은 19세기 영국 귀족들의 집사 (Butler)들이 귀족들의 옷을 먼저 입어 길들이는 풍습에서 유래되었다.

• 스페인 의류 업체인 Mango는 2011년 5월 Mango for Mango를 출시했다. 매장 회원 카드를 등록한 소비자들이 구매 후 12개월 내에 제품을 반납하고 새 제품을 구매할 시 20%를 할인해준다.

• 싱가포르 Levi's는 고객이 입던 청바지를 반납하고 새 제품을 사는 경우, 50 싱가포르 달러 할인과 다음 구매 시 사용할 수 있는 50 싱가포르 달러 상품권의 형태로 100 싱가포르 달러를 제공했다.

• 2011년 5월 홍콩 중고 명품 매장 Milan Station이 신규 상장(IPO)했으며 2,000배 이상으로 모집액이 초과했다 (출처 WSJ).

기부한 의류의 적절한 재사용을 보장하는 자선단체와의 협업은 내장된 관대함 (EMBEDDED GENEROSITY) 또한 보여주고 있다.

• 영국의 백화점인 Marks and Spencer는 Oxfam과 손을 잡고 2011년 9월 단 하루의 이벤트를 열었다. 고객들이 입던 M&S 의류를 기부할 때마다 5파운드 상품권을 제공받으며 이는 매장에서 35파운드 이상을 구매할 시 사용할 수 있다. 이벤트가 끝난 후에도 고객들은 Oxfam 매장에서 M&S 의류를 기부할 때마다 상품권을 받을 수 있었다.

• 2011년 5월 10일간, 미국과 캐나다의 GAP 매장에서는 Goodwill에게 기부할 의류를 모았다. 기부를 촉진하기 위해 의류를 가져온 사람들에게는 GAP 의류 30% 할인권이 제공되었다. 신발업체인 Puma 또한 Soles4Souls와 함께 2010년 6월부터 7월까지 비슷한 프로그램을 시행하였다. 지정된 몇몇 매장에서는 기증자가 추가로 상품을 탈 기회도 얻었다.

• 2010년 10월 필리핀에서 Adidas는 Refresh Your Gear라는 캠페인을 열었다. 신던 신발을 가져온 고객들은 새 신발 가격에서 1,000PHP를 할인받을 수 있었다.

• 필리핀의 주요 백화점인 SM 또한 2011년 8월 Surrender Your Jeans라는 행사를 열었다. 고객들이 청바지를 기부하면 할인권을 제공하였다.

• 칠레의 배낭 업체인 Totto는 쓰던 가방을 가져오면 4,000CLP를 할인해주는 행사와 함께 2011년 기획을 출시했다. Totto는 기부된 가방에 짝을 짓고 어린이 교육 자선단체에 제공했다. 

그리고 물론, TRADE IN TO TRADE UP은 오래가는 고가 제품을 다루는 어떤 산업체에도 완벽하게 적용된다.

• 프랑스 스포츠 의류 및 용품 업체인 Decathlon은 2011년 10월 일주일간 Trocathlon을 진행한다. 사용하던 운동 용품을 가져오면 6개월간 유효한 쿠폰으로 바꾸어준다.

• 골프용품 제조업체인 Callaway는 Trade In! Trade Up! 프로그램을 통해 상표와 관계없이 사용하던 클럽을 새 것으로 바꿀 수 있는 기회를 제공한다.

• Toys"R"Us는 Great Trade-In 이벤트를 2011년 8-9월 개최한다. 부모들이 아이들이 쓰던 용품을 가져와서 새로운 제품을 구매하면 25% 할인을 받을 수 있다. 이 이벤트는 새로운 아기 침대 기준에 영향을 받아 열렸으며 부모들이 잠정적으로 안전하지 않은 제품을 사용하는 것을 방지하는 것을 목표로 한다.

• 2011년 5월, 오토바이 헬멧 제조업체인 AGV는 운전자가 쓰던 헬멧을 20% 할인권과 교환할 수 있는 프로그램을 출시했다. AGV는 이 기회를 통해 안전의 중요성을 강조하고자 했다고 전했으며 소비자는 상표와 상관없이 사용하던 혹은 부서진 헬멧을 가져올 수 있었다.

• 미국의 Guitar Center는 쓰던 악기를 가져온 고객들에게 500 미국 달러의 범위 내에서 10% 할인을 제공하였다.   

물론, 실제 매장에 적용할 수 있는 RECOMMERCE의 많은 전문가가 이미 오래도록 존재해왔다.

• 미국의 Winmark Corporation은 Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child와 Plato’s Closet과 같이 보상판매나 중고 제품 판매 전문 브랜드를 소유하고 있다. 

사실, 보상판매는 거의 모든 것들에 해당한다.

• 2011년 8월에 출시한 샌프란시스코의 Mission: Comics & Art는 RECOMMERCE와 무소유 (OWNER-LESS)가 조화를 이루고 있는 예로 그래픽 소설 대여 도서관이다. 독자는 현금으로 대여하거나 옛 소설을 들고 와 대여 포인트를 적립할 수 있다.

일러스트레이션 Rio Safari

• 2011년 1월부터 포틀랜드의 Microcosm Publishing 서점은 고객이 가져오는 어떤 Kindle이든 매장 가격과 동일하게 매장 포인트 점수를 제공한다.

그리고 물론, 자동차 업계 RECOMMERCE의 최근 두 개혁적인 예시를 살펴보지 않고는 이 Trend Briefing을 끝낼 수는 없다.

• 2011년 6월 이전에 스페인 무르시아 시민으로 등록된 사람이 자동차를 반납할 때 도시 트램의 평생 이용권을 제공받았다.

• 2011년 5월, 현대는 보상 판매 보장 프로그램 (Assurance Trade-In Value Guarantee)을 출시했다. 이는 차량을 보상 판매하고자 할 때 구매 후 4년까지 그 가치를 보장해준다. 이 프로그램은 현대차 대리점에서 서비스를 받은 차량에 한해서만 제한적으로 제공되었다.

CASHING IN

현금화하기

물론 eBay와 Amazon, Craigslist가 전통적인 RECOMMERCE영역을 수년간 장악해왔다. 하지만 온라인 P2P 마켓들은 새로운 소비자들을 사로잡기 위해 계속해서 개혁을 진행 중이다.

• 온라인 패션 업체 ASOS는 Marketplace를 2010년 11월에 출시했다. 이곳을 통해 전 세계의 패션리더들은 그들의 옷을 팔 수 있다. 이 사이트는 사용자들이 자신이 구매한 제품을 ‘길거리 스타일’로 사진을 찍어 올리도록 홍보한다.

• 프랑스 사이트인 Instant Luxe는 미리 소유하고 있던 고급 디자이너 상품을 판매한다. 하지만 판매자와 구매자를 직접적으로 연결하는 것을 넘어 판매자는 사이트의 조정자에게 제품을 보내 감정을 받고 진품을 확인받아야 한다.

• 또 다른 프랑스 사이트인 Vestiaire de Copines도 비슷한 서비스를 제공한다. 사용자는 자신이 좋아하는 의류를 지속적으로 판매하는 사람들을 따를 수 있으며 사이트를 통해 제품에 관한 질문을 할 수도 있다.

• 미국의 야외용품 브랜드인 Patagonia는 자신의 Common Threads Initiative의 하나로 eBay와 손을 잡고 소비자들이 중고제품을 사고팔 수 있는 공식적인 마켓서비스를 2011년 9월 시작했다.

• Recrib과 StorkBrokers쇼는 아동복과 아동 용품 영역에서 RECOMMERCE가 일반적으로 활성화되어 있음을 보여준다.

• Professional Golf Association’s Value Guide는 eBay로 부터 받은 시장가를 중고 클럽 가격을 매기는 데 사용한다.

• IKEA는 2010년 8월부터 스웨덴 내에서 온라인으로 중고 가구를 판매하기 시작했다. 성공적이면 다른 국가로도 확대할 예정이라고 한다. IKEA 패밀리 회원은 무료로 제품을 판매할 수 있다.

• Gazelle for Good은 가젯 재활용 전문인 Gazelle의 프로그램으로 비영리 단체가 기금 마련을 위해 지원자들에게 오래된 전자제품을 기증을 요구한다.

RECOMMERCE의 기회는 만질 수 있는 물건에만 제한되어 있지 않다. 서비스나 게임도 해당한다. 그 좋은 예로 데일리 딜 현상이 있다. 상품권이나 할인권의 20% 이상이 사용된 적이 없는 까닭에 (출처: Rice University, 2011년 6월), 현명한 회사들은 이미 소비자들로 하여금 쿠폰을 재판매할 수 있도록 하고 있다.

• 미국의 DealsGoRound는 사용자가 Groupon, LivingSocial이나 BuyWithMe에서 했던 거래를 다시 판매하거나 구매할 수 있도록 한다. 2011년 3월 iPhone어플을 출시하여 사용자들이 어디서든 거래를 할 수 있도록 하고 있다.

• Lifesta, CoupRecoup, Dealigee나 Sell My Deal이 미국에 있다면 Deal Supermart와 Kuponomi은 싱가포르와 터키에 각각 자리잡고 있다.

MOBILE MARKETPLACES

모바일 마켓

온라인 플랫폼이 RECOMMERCE의 세계에서 영원히 한 자리를 차지할 수 있다면 편리함을 추구하는 소비자는 속도, 즉각적인 보상, 자립성 등을 제공할 수 있는 모바일 마켓을 환영할 것이다. 휴대전화를 통해 사고파는 것은 소비자들의 적극적인 생활방식에 맞는다. 동네 시장이라면 구매자와 판매자가 쉽게 만날 수 있기에 번거로운 배송료를 없앨 수 있다.  

• eBay의 Instant Sale 핸드폰 어플은 사용자가 오래된 가젯을 회사에 다시 팔 수 있도록 한다. iOS버전은 2011년 8월에 출시되었으며 자동적으로 장치를 감지해 가격을 생성한다. 2010년 10월에 시작한 이후로 이 사이트에는 4천 3백만건이 올라왔다.  

• Amazon Student가 2010년 8월에 출시되었다. 학생이라면 책, DVD, 게임, 전자제품의 바코드를 스캔해 보상판매 가격을 확인할 수 있다. 제품이 수용되면, 배송전표가 생성되고 Amazon 상품권이 제공된다.

• 2011년 6월 출시한 Taap.it은 사용자들에게 사는 지역의 광고를 보여주며 그 지역 내의 구매자와 판매자를 연결해준다. 미국 내에서만 서비스가 제공된다.

• 티켓 재판매 사이트인 StubHub는 2011년 8월 어플에 모바일 티켓 기능을 추가했다. 이를 통해 사용자는 이벤트 장소에서 프린터 없이도 티켓을 사거나 재판매할 수 있다.

• 스위스 개발회사인 Boom Mobile은 2011년 7월 고급 시계 거래 어플인 WatchMarket을 출시하였다.

적용과 기회

이미지 제공 Patekwatch.blogspot.com

RECOMMERCE가 비즈니스를 완벽히 변화시킬 ‘새로운’ 거대 트렌드일까? 아니다. 하지만 머리가 빠른 독자들이라면 벌써 이 Trend Briefing에 소개된 것들을 어떻게 내일 (물론 휴가 시즌 준비기간)의 비즈니스에 적용시킬지에 관한 아이디어로 넘쳐날 것이다. 사람들로 하여금 매우 고맙게 여기게 할 뿐만 하니라 (RECOMMERCE는 ‘인간적인’ 브랜드라는 인식에 잘 맞아떨어져 기분좋게 하는 요소가 있다), 판매와 이익을 창출하는 방식으로 사람들이 과거에 구매했던 것들의 가치를 깨닫도록 하자. 상상하건대, 이는 모든 사업가들의 귀에 음악처럼 들릴 것이다.  

RECOMMERCE는 좋은 물건이라면 시간이 흐르면서 지니게 되는 가치 덕분에 소비자들이 더 높은 가격을 지불할 수도 있기에 브랜드들이 낮은 수준에서 경쟁하는 것에서 벗어날 기회를 제공한다. 고급 브랜드들은 이를 오래 전에 이해하였다. 위에서 보여지는 1949(!)년에 시작한 Patek Philippe광고를 보라.

진정한 기업가라면 물론 벌써 그들만의 RECOMMERCE서비스를 마련했을 것이다 (물론 정품 보증에서부터 플랫폼 서비스의 중요성까지 모든 것에 관해 말이다). 나아가 벌써 빠르게 성장하고 있는 RECOMMERCE 친환경적인 체계로까지 확대 하면서.

다음은? 다음 호 무료 Trend Briefing은 11월에 받은 편지함에 보내질 예정이다. 구독 신청하는 것을 잊지 말도록. 그때까지, 행운을 빌며 좋은 시간 보내길!